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在浮躁的社会里,请做好托育!

作者:佚名 发布时间:2020-04-18 11:23

教育行业作为当前最热门、最火爆的朝阳行业,在近几年深深吸引着大量投资者的目光。投资者纷纷带资进场,涌向自己看好的细分领域。无论是竞争最激烈的K12领域;还是目标精准的职业教育领域;亦或者以功能为导向的英语、编程;或者以兴趣为导向的舞蹈、乐器、绘画等等,当然还有潜力最大的幼儿托育,这些细分赛道上都挤满了入场的投资者。但是,进场的投资者们越多,越是给当前的教育行业带来了一股浮躁的风气,大家都想热钱入场却很少有人去深耕、去布局。

在托育行业中,有的投资者想要快进快出,像进股市一样;有的投资者空有一腔情怀,却没有与之匹配的运营实力;有的投资者依然抱着之前经营幼儿园的思路来运营托育行业……如今大部分身处托育行业的投资者都陷在以上这几种困境里,不能自拔。

从目前看来,托育机构要实现全面复课至少也得要等到五月份甚至是六月份。这就等于春季招生彻底就化为泡影。要知道机构上半年营收需占全年营收比的70%以上才能有效保证全年运营成本的回收。许多机构从3月开始对外想办法增加营收,比如挖空心思的想着要在线下往线上找一些营收增长点,来弥补一下亏空;对内想办法削减支出,比如薪酬绩效投入等等。然而即使我们做了很多努力,还是无法避免整个上半年的净亏损。

那问题到底出现在哪里?疫情确实导致了校区的亏损,但是即使没有这场疫情又有多少校区可以做到不亏损呢?实际上,如果仔细评估一下预收款和销课额,很多的机构本身已经在持续亏损当中,而只不过,不敢、不想、不会去算这笔账。而正是因为预收款的机制,让每个人都觉得自己手里明明还是有钱的。这很明显是一种错觉。

其实不少机构的管理者仍不具备全面的运营思维,更多的是一种“作坊式”思维。以为扣掉房租和教师工资就是利润,很少考虑折旧、均摊、沉没成本和隐性成本;校长沉迷于上课,不考虑经营、市场推广;忽视人才梯队建设,还在践行十几年前的那套培训经验;只顾当下收入,不投资未来或者盲目扩张;教学依赖教师,无标准化。营销上永远都是低价引流,一成不变地多种会销形式狂挖孩子所谓痛点刺激家长报课;运营上过于追求规模,设置了过多的部门;校区管理问题繁多且效率低,人员工资低流动大。

我们相信在这段时间,很多投资人、校区管理层都或多或少有去关注和学习一些疫情期间校区如何做营销或者招生的线上讲座和课程。在学习这些之前,请您思考一下两个问题:第一个,当初您进入托育市场,建立托育校区机构是否仅仅只是为了那市场前景和利润?还是说,您的心中依旧保留着那一丝为孩子和社会的健康发展付出自己力量的初心?第二个,听完那么多线上讲座和课程后真正能帮助您的有多少?

可以说,早教托育行业所有的营销模式做法策略基本上都是可以通过百度下载能找到,却还有无数的校长们在遍地的吵着闹着要干货。正因为我们习惯于去找一些现成的内容,现成的方法,拿过来直接用。最好是连logo 都不用改的资料,那才是最方便的。于是乎各种没完没了的模仿,充斥在这个行业的各个角落。甚至您会发现不同品牌机构的推广活动都是极为相似,所有人都是送气球送相同的礼物。体验课也都是商量好的,所有人都是免费试听四节就是不敢越雷池一步,生怕犯了错误。

从来就没想象过,为什么要四次?如果您能一次转化呢?为什么您又做不到一次转化呢?这根本不是能不能做到的问题,而是连想都没想过。因为大家都已经习惯了您好我好大家好的氛围。还有各种的行业联盟,彼此相互之间有很多的各种约定,比如哪里的区域您不能去之类。无论是人为的还是客观情况造成的局面,我们一方面在抱怨着市场难做,生意难做,自己从来不会想着如何创造出一种极致的服务品质和感受让您的家长接收到。一方面又就是不愿意走出来既有的窠臼。

同时,校区在很多基础层面的工作都没有做好,却总是想着孰能生巧。如果在这些基础工作层面上,我们都永远都是在抄,而就是不愿意去学方法,认为这样就是高效率。那就真的没有什么资格去抱怨市场难做了。如果我们自己对待自己的工作,对待自己赖以为生的事业都是如此的粗心大意,那您又如何以身作则去教导您的孩子们要有个好习惯呢?您又如何去确保家长可以放心的把孩子放到您这里。不是有那么一句话,坐在您教室里的孩子对于您是个学生,对于家长那就是整个世界。

如果您不为人师表,以身作则去时时刻刻的去影响孩子们的一言一行。如果你不进步,或者你没想过要进步,从来想的就是抄袭和模仿,是不是也真的有些不应该。或者说您对于您的校区也从来没有什么太高的期望。就拿它当成一个挣钱的工具,你又如何吸引更多的家长跟您一直在一起。如果您无法让自己的运营效率体现在每一个工作环节和流程的细节上,您又如何面对包括疫情、竞争在内的各种挑战。

所以,想要运营好一家机构绝不是那么简单的事情。市场、团队、教学、教务每一块都需要进行周密的规划,做到精细化地运营。这就是为什么有些机构年纯利润可以100万起,有些却做得举步维艰的重要原因。

毋庸置疑,投资肯定是基于回报。但是在教育行业,没有快钱可言,除非你不惜违法。教育,需要不断的沉淀,需要用心的经营。托育也是一样,它既然属于教育行业,就离不开经营者的用心,离不开师资的专业,否则,回报将永远只是一句话。

因此,无论你是上面提到的哪种投资者,请调整好你的商人心态,沉下心来,认真用心的去经营托育这个行业。

虽然这次疫情对0-3这个行业的冲击巨大,但我们依然看好它未来的发展趋势,无论是从市场需求还是政策导向来看,这个行业都不会就此消亡。那么在疫情过后,我们更应该关注增量市场还是存量市场,如何能在疫情期间和之后,迅速奠定坚实的基础?

增量市场:这次疫情,势必会让行业进行一次洗牌,有经营不下去的机构,会关门,这也就将释放出市场空间,释放出来的市场空间和需求。存量市场:那些原本就对机构有认知、有连接的家长,只是一直没有付费,疫情过后,我们如何去激活他们。

无论是增量市场还是存量市场,拼的都是应对速度、校区价值、校区服务。市场就在那里,而且还在扩大,就怕你没有本事去分这块蛋糕。

我们不是公立中小学,不是公立幼儿园,不可能开在那里就可以等着源源不断的客户自动上门。这次疫情过后,对于家长而言,他们对托育的需求和消费将会大幅提高,但是他们只会选择他们觉得信任的、优秀的校区机构!

那么,怎样才算是优秀的校区?怎样才能快速获取家长的信任?在问出这个问题之前,请回想一下,你的师资力量、环境设施、教学管理、卫生安全、家校沟通甚至细致到孩子的健康保障、保育条件、配餐标准是否都已经做好准备?是否已经足够优秀?

练好内功,才能打实基础。从卫生安全、师资提升到家校沟通、健康保障等各方面都做好准备,我们才能看到机会,才能抓住机会。而这些准备工作,最终还是需要我们校区的各位来一起努力。在这里,请各位投资人清晰明白,这件事不仅仅是下面那些老师要做的。如果投资人的态度、管理层的执行、基础人员的配合只要有一方面出问题,结果只有失败!

因此,我们想提醒各位投资人,上行下效并不只是简单的一道命令强压下去。当下市场就业环境并不理想,如果大量的师资人才流失,最终损伤的还是自己,所以,请更多的把员工当成家人看待,通过适当的员工生活关怀、日常培训监督以及适当的稳岗补贴发放、团队建设等,让员工们认可校区,形成凝聚力和向心力。

对于校区而言,营销先行这个概念和方式并没有错误。营销强代表校区的成交量充足,就等同于我们拥有一个商品。我们必须先让别人知道我们有这个商品和我们的商品好在哪里,吸引顾客购买成交。

然而,托育乃至教育行业,收的是预售款,这就像信用卡,用了是要还的,所以并不能成为校区的实际盈利,因服务因素而产生的中途退费比比皆是,这不仅仅会影响一个学生,还会产生连锁反应进而影响校区整体形象。因此,一个校区要想长远的健康运营和发展,就必须依托于老师的专业能力和团队的执行力、凝聚力。

问题是,现在托育行业,产品同质化是非常严重,很难说得清哪家的课程就是最好的,这样的情况下,如何通过运营差异化来突围,就成了关键。而我们全优贝贝运营团队的核心工作,就是帮助校区形成差异化的核心竞争力,帮助校区打造让家长放心、让孩子健康发展的环境。

请各位一定要清晰知道,“产品”不仅仅是课程,还是我们的老师的专业性、校区的安全性、以及系统性的培育。在信息化的时代,特别是80后、90后家长,他们可以轻松的获取到大量的育儿和教育方法等信息!但是,这些信息是碎片化的,无法让宝宝得到全面发展,这对孩子产生的偏差性发展将会影响其一生。而我们托育机构的作用,也是我们最大的优势之一,就是我们可以为孩子输出系统性的教育和引导,这是家庭教育无法取代的一点。

对于系统性培育,支撑体系的是我们的老师们,老师的专业性、亲和力绝对是家长选择服务的最大影响因素。老师强,则校区强,校区强,则名誉响!老师的教学质量过关,教学效果明显,别说续费了,家长还更会自愿帮校区做宣传、做转介绍。

一直以来,全优贝贝运营部的重心就放在如何提升校区品牌的质量、影响力、服务水平、培训机制、课程体系、教研教学水平的能力上。

在疫情初始,我们已经详细规划如何帮助校区渡过难关,思考疫情期间及疫情后的校区发展。集结优势力量,将教学、运营、市场、行政、管理等各类项目整合升级,6大举措,为校区提供可落地的有效执行方案和帮扶措施。

后续,我们运营部将计划为校区实施两大运营战略:一、师资成长平台,为校区打造高凝聚力高忠诚度的核心团队,用专业的师资团队、优质的家校沟通,赢到家长和市场的认可。二、出台新的营销运营模式,帮助校区解决招生问题。

我们运营部的所有举措和方案战略,始终都是围绕着一个点:让校区形成长久健康发展的核心竞争力,打造稳定健康可盈利的运营模式!

在此请大家放下商人的功利心态,回归教育的初心和本质,认真做好托育。只有沉下心来,认真用心经营,才能让校区健康运营起来。只有健康运营的机构才能让现金流快速流转,而当中的纯利,留存下来所产生的复利就是我们的最好回报!

大家需要沉静下来,切忌浮躁。只有当您彻底冷静下来,抛开纯粹的商业追逐,抛开那些不切实际的赚快钱的幻想,才能充分客观地分析投资目标的利弊,去计算自己需要承担的风险和可以预期的收益,唯有这样,您才能真正收获一份有价值的投资回馈。足够努力的投资者,要做的无非是用更加量化的方式将自己的情怀和初心转化成真正的竞争力,才能影响到更多人。

其次,你需要一个专业可信赖的团队。很多人以为托育是一个很火的行业,现在只是在之前幼儿园的基础上做了一些形式上的改变罢了,本质上换汤不换药。其实这种想法是完全错误的。托育行业发展到今天,早已经脱胎换骨,无论是面对的用户还是市场,都跟之前完全不同,如果还是抱着固有的思维去看待这个行业,那么无疑会摔得头破血流。这时候,你就非常需要一个专业而又值得信赖的团队来帮助你。他们能够敏锐地感知到当前客户群体的痛点,对托育市场有着清晰的认识,有着较高的执行力,配合你的投资战略眼光,才能无往而不利。

最后,给每一位托育行业的投资者一个忠告:想赚钱是没错的,但是赚钱也要按照行业的规则走,只有步步为营,稳扎稳打,配合敏锐的商业嗅觉和市场洞察力,将想法贯彻下去,才能在这条细分赛道上收获更高的利益。忍一时浮躁,成一番精彩,这样的事情,又何乐而不为呢?


 

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